国产无吗一区二区三区在线欢-亚洲精品成人片在线观看-久天啪天天久久99久孕妇-精品少妇牲交视频大全-少妇被粗大的猛烈进出视频

代理商VS品牌商共話討論,如何破局指標沖突、實現共贏?

摘要:近日,在CBME全國代理商大會的現場,杭州永卓電子商務總經理費海炳、云南優哺和美商貿有限公司總經理劉周軍、濟南優寶商貿總經理韓小楠、壹營養營銷總經理趙辛磊、安貝兒總經理劉雨飛作為代表,共同探討品牌商與代理商如何建立健康的合作關系。

當經濟下行、市場消費疲軟、生意難做的時候,因指標之爭,品牌商與代理商之間也不可避免進入一種博弈狀態。

近日,在CBME全國代理商大會的現場,杭州永卓電子商務總經理費海炳、云南優哺和美商貿有限公司總經理劉周軍、濟南優寶商貿總經理韓小楠、壹營養營銷總經理趙辛磊、安貝兒總經理劉雨飛作為代表,共同探討品牌商與代理商如何建立健康的合作關系。

圖片

針對遇到的不合理的指標,代理商該如何應對?

劉周軍(代理商):

圖片

我們會做幾個動作——首先,我們會跟品牌一起協商達成指標的具體方式方法,并且這種溝通非常的高頻,基本上每個月都要做一次。

其次,我們會開放我們的數據給品牌,包括出庫、庫存、動銷等各方面的數據,我覺得數據的開放讓品牌方能夠實時知道我們的結果發生在哪里,在做月度復盤的時候,也會更直觀。

第三,接下來我們還要啟動一件事,就是把我們業務員在一線跟進和執行的數據,也開放給品牌。

比如品牌要求我們這個月開發50個網點,下個月他就可以在手機上查看我們公司,具體哪個業務員,哪一天開發了哪個網點。

關于指標這個問題,其實就是品牌對市場發生的事情不了解導致的,當他看不到數據的時候,可能覺得指標沒完成是代理商對品牌不重視或是執行動作不到位。而如果品牌可以清晰看到數據,能實時看到代理商的動作,在復盤的時候也會更高效地去達成溝通方案。

當然這個事情可能對代理商數字化的要求會比較高。

韓小楠(代理商):

我個人認為一個合理理性的指標,要有一定的彈性機制。

圖片

很多優秀的品牌恰恰抓住了這樣一個瞬息萬變的市場機會,和代理商一起聯合設定指標,并且通常每季度、每半年去進行市場生意回顧,按市場實際進行指標調整,形成一種良性循環。

而那些以年為單位制定指標、不看市場實際表現也不調整指標的品牌,最后反而會在市場上受到傷害。

當然從代理商的角度來講,當我們跟品牌方協商的指標達成之后,我們肯定不會止步于此,相反我們會以這個指標為基礎,全力向前沖,因為大家的共同目標是如何把品牌在當地市場做大,而不是單純的去為了完成指標。

費海炳(代理商):

我現在的原則是凡是花很長時間來跟我談指標的品牌,基本上離他遠一點,這背后其實就是“過程和結果”的問題,當你還沒跟他開始的時候,他對結果非常看重,這就很危險。所以對于那些顯性的不合理的指標要小心。

圖片

關于隱性指標,也就是沒有寫在合同里,有一定誘導性的指標,就需要代理商做好自我管理,避免做一些錯誤的非理性的決策。

另外在跟品牌溝通的過程中,我們盡可能地希望談指標的時間少一點,而多談過程。我承諾我開發200個網點,并且在落地200家網點的過程中,去看我每個月干了多少場活動,落地了多少動銷的方法,我更愿意擁抱花更多時間來跟我談這些過程的品牌,而不是直接給一個增長數據。

作為品牌方,會做哪些事情來支持代理商來完成指標?

劉雨飛(品牌商):

這幾年確實市場沖擊比較大,為了更好地幫助代理商,我們主要做了三個工作:

圖片

其一,策劃各種活動、提供多樣賦能,協助代理商幫門店動銷。

其二,幫助代理商進行渠道升級。在整合、關店等浪潮下,很多代理商合作的單體門店變動很大,我們也在牽頭幫助他們,去跟當地頭部的連鎖系統達成合作,協同他們動銷。

其三,這些年為了適應市場變化,我們也在做擴品的動作,對于代理商來說,每個新品都意味著一個新的增量機會,并且會為代理商提供足夠的賦能支持,幫助他們實現增長。

趙辛磊(品牌商):

通常品牌方和代理商因為“指標”或是“目標”的博弈出現在過程中,當指標制定后,隨著市場推進,可能品牌方的團隊支持不到位、爆品沒打出來、會議沒安排好,或是代理商網點沒開發出來等各種原因,導致這一目標沒辦法達成。

圖片

所以過程中實時的調整、有質量的談心,就是一件非常重要的事情。從意識上改變并提供清晰的思路,才是有效的路徑。

達成更健康的合作關系需要雙方的努力,品牌商和代理商該如何維持長期穩定可持續的合作關系?

費海炳(代理商):

面對指標之爭,沒有什么別的辦法,核心就是把自己做強、做大,做到品牌除了你沒有第二選擇,只能找你!

劉周軍(代理商):

第一點是雙方要有信任,我覺得信任在生意里面是成本最高的,既然大家決定一起賺錢,就背靠背一起做,當下的環境,靠一個人是很難的。

第二點,是真誠的溝通。很多問題擺到臺面上,總會有解決方案。

韓小楠(代理商):

代理商要服務好自己所負責的區域,有扎實的市場客戶基礎和優秀的銷售服務團隊,漂亮的市場數據是和品牌方溝通的底氣。用品牌市場發展數據和品牌方談,很多問題都會迎刃而解。

趙辛磊(品牌商):

從品牌方的角度,需要通過自己的沉淀,給代理商一條清晰合理的生意規劃;

另外,我們也希望代理商可以借助數字化的手段,拿出數據開放給品牌方,大家一起來分析、解決問題。

劉雨飛(品牌商):

目前整個市場環境在萎縮,渠道也在越發多元化,這個時候我認為選擇比努力更重要

對于代理商來說,你要選擇適合你的、重視線下的、有長期主義的品牌去合作,這依靠的就是“選擇”的能力。

編輯/李雅
本平臺發布/轉載的內容僅用于信息分享,不代表我司對外的任何意見、建議或保證,我們倡導尊重與保護知識產權,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至info@tonews.cn,我們將第一時間核實、處理。同時,歡迎各方媒體、機構轉載和引用,但要嚴格注明來源:今日商訊。

您可能感興趣的文章

主站蜘蛛池模板: 国产激情久久久久久熟女老人av| 国产激情综合在线看| 亚洲成av人片在线观看无线| 中文字幕丝袜第1页| 色翁荡息又大又硬又粗又视频软件| 毛片内射久久久一区| 美女网站免费观看视频| 中文字幕亚洲综合久久综合| 久久人妻精品白浆国产| 黑人巨大精品欧美一区二区| 国产精品人妻熟女男人的天堂| 亚洲国产一成人久久精品| 青草伊人久久综在合线亚洲| 中文字幕av一区二区三区| 波多老师无码av中字专区| 色香欲天天影视综合网| 久久人人97超碰国产公开| 日本高清一二三不卡区| 久久伊人精品波多野结衣| 精品国产天堂综合一区在线| 最新69国产成人精品视频免费| 午夜dj在线观看高清在线视频完整版 | 亚洲综合色区在线播放2019| 午夜无码成人免费视频| 久久国产乱子伦免费精品| 中文字幕中文乱码www| 久久久久久亚洲综合影院| 日本熟妇人妻中出| 免费无码av一区二区| 伊人色合天天久久综合网| 国产小受呻吟gv视频在线观看| av国産精品毛片一区二区网站| 99热精国产这里只有精品| 亚洲男人的天堂www| 各处沟厕大尺度偷拍女厕嘘嘘| 99久久久无码国产精品古装| 妺妺窝人体色www在线| 久久人妻xunleige无码| 少妇人妻无码专用视频| 国模小黎自慰337p人体| 农民人伦一区二区三区|